Что такое воронка продаж

Категория:

В каждом направлении бизнеса используется несколько источников поиска потенциальных клиентов. Одни делают ставку на продвижение сайта и контекстную рекламу, другие рекламируют товар через социальные сети, а третьи - в журналах и газетах. У отдела маркетинга должен быть заранее подготовлен алгоритм работы по каждому из выбранных направлений.

Менеджмент продаж - это изменение статуса клиента с «потенциального» на «покупателя». Этот процесс проходит через несколько этапов. На каждом из них количество контактов сокращается. Вся ключевая аудитория отражается на первой ступени, а до последней доходят лишь единицы.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж, что это такое

Воронка продаж – это принцип, по которому распределяются клиенты по стадиям процесса взаимодействия, начиная от первого контакта до реализации товара. Она представляет собой график, в виде пирамиды: самая широкая часть показывает количество потенциальных клиентов, которых еще можно заинтересовать, а нижняя отражает количество заключенных договоров.

Из этого графика можно сделать несколько управленческих выводов:

  • сколько клиентов отсеивается на каждом этапе работы;
  • сколько покупателей еще нужно привлечь.

По результатам анализа воронки можно сделать выводы о качестве менеджмента и необходимости увеличении усилий на каком-то этапе. Если количество клиентов, с которыми заключен договор недостаточно велико, нужно прилагать больше усилий по поиску потенциальных покупателей. Если на каком-то этапе наблюдается сильное сужение воронки, значит на предыдущем этапе качество менеджмента не очень хорошее, а сам процесс требует доработки.

Воронка - это универсальный инструмент для управления продажами, с помощью которого можно решать большой круг задач. Чтобы ее построить, достаточно просто внедрить технологию по сбору статистики на каждом этапе. В маркетинге воронка используется для планирования количества контактов и используемых материалов на каждом шаге продаж.

Классическая маркетинговая воронка

Классическая воронка — это инструмент по привлечению клиентов. Им нужно уметь грамотно пользоваться, чтобы добраться до цели.

На количество потенциальных потребителей влияют такие факторы:

  • Методы продвижения товара.
  • Способы сегментирования аудитории.
  • Ценовая политика, наличие акций, спецпредложений и прочих преимуществ.

Потребитель должен понять, почему ему следует совершить покупку именно у вас. Воронка строится на теории, что среднестатистический потребитель начинает движение “сверху вниз”. Но оно не всегда происходит линейно. Потребитель может несколько раз возвращаться к изучению бренда прежде, чем потребить товар. Он может десятки раз находить производителя через поиск в интернете, ссылки в социальных сетях и твиттере, но так и не сделать заказ.

Воронка должна визуализировать маркетинговые процессы. Однако за последние десятилетие сильно изменилось поведение клиентов при совершении покупок. Эти изменения сводят классическую воронку на “нет”.

Принцип действия в недвижимости

В работе риэлтора можно использовать несколько воронок. Ведь продается не совсем обычный продукт. Можно построить отдельно воронку по предоставлению услуг собственнику, покупателю и реализации самого объекта.

Рассмотрим принципы построения воронки в сфере реализации недвижимости:

  • С момента просмотра рекламы до первого контакта с покупателем может пройти масса времени.
  • Далее осуществляется детальное изучение потребности покупателей и поиска оптимального решения.
  • На обдумывание предложенного варианта клиенту нужно время. Обсуждение всех деталей сделки осуществляется на переговорах.
  • После выбора конкретного приложения вносится аванс. Стартует подготовка документов.
  • Послепродажный сервис. Риелтор продолжает сотрудничество с клиентом после получения аванса и до подписания сделки. Он выступает хранителем средств покупателя и гарантом того, что продавец в указанные сроки покинет помещение. Все эти функции прописываются в «соглашении о контрольной сумме».

Инструменты продаж в торговле

Воронку продаж можно строить не только в виде пирамиды. Например, программа Коммуникатор CMR строит воронку в виде таблицы, которая формируется по сотрудникам, стадиям продаж. Здесь же отражается конверсия и продолжительность этапов. С такой таблицей можно отследить движение клиентов на каждом этапе. Преимущество программы в том, что с ее помощью можно заниматься планированием продаж. Для этого нужно задать длительность и конверсию сделок.

Воронка продаж FreshOffice легко настраивается. Достаточно создать этапы и продолжительность каждого из них. Встроенные фильтры позволяют создавать воронки по отделам, менеджерам и фирме в целом. Воронки можно строить по данным финансовой отчетности и разным документам.

Воронка продаж онлайн

Реализация товаров через интернет имеет свои особенности. Сначала покупатель должен интересоваться тематикой сайта, выбрать продукт добавить его в «корзину». Только после этого осуществляется оформление и оплата заказа.

Классическая маркетинговая воронка

Воронка интернет-продаж имеет такой вид:

  • Уменьшение количества этапов для оформления покупки. Речь идет об автоматическом заполнении формы заказа.
  • Анализ комфортности использования сайта.
  • Оптимизация скорости загрузки информации.
  • Сегментирование пользователей для продвижения спецпредложений. Зарегистрированным покупателям доступны акции, а новички видят преимущества товара.
  • Разработка программы лояльности для постоянных покупателей.
  • Наполнение сайта.
  • Анализ отзывов и рекомендаций для продвижения товара.

Очень сложно продвигаться по воронке, если используются только онлайн-ресурсы. Статистика GoogleAnalytics покажет, сколько потенциальный клиент находился на сайте, прежде чем сделать заказ. Но не более.

Построение воронки продаж – наглядные примеры

Рассмотрим пример составления воронки при реализации одежды через магазин. Бутик располагается в центре города. Ежедневно мимо него проходит 1000 человек. Из них 50 человек посетили магазин и 15 - сделали покупки. Следующий этап воронки - это те клиенты, которые вернулись за повторным заказом - 7 человек. Самый нижний блок - постоянные покупатели. Информацию для построения воронки продаж можно получать по бонусным картам. Чем чаще человек совершает покупки, тем дальше он двигается по схеме.

Как будет выглядеть воронка:

  • Целевая аудитория - 1000 человек.
  • Заинтересованные лица - 50 человек.
  • Покупатели -15 человек.
  • Постоянные клиенты - 7 человек.

Теперь рассмотрим пример построения воронки для интернет-магазина, занимающегося продажей и установкой специального программного обеспечения. Средний трафик посещения сайта - 1000 чел. в месяц. Из них 50 проявляют повторную активность на сайте. До уточнения условий обслуживания доходит 15 покупателей. Из них семеро оговаривают стоимость услуг и лишь двое подписывают договор о сотрудничестве.

Как будет выглядеть воронка:

  • Целевая аудитория - 1000 человек.
  • Заинтересованные лица - 50 человек.
  • Потенциальные клиенты - 15 человек.
  • Покупатели - 7 человек.
  • Постоянные клиенты - 2 человека.

6 основных этапов воронки продаж

1) Разработка уникального торгового предложения. В нем должно содержаться четкое описание товара и его преимущества.

2) Работа с холодными контактами. От количества потенциальных покупателей зависит прибыль. Если используется метод прямых продаж, то от способа знакомства, стиля проведения переговоров, мимики и жестов зависит, получите ли вы нового «холодного» клиента.

3) Формирование интереса к продукту. Клиент должен захотеть купить конкретный продукт.

4) Работа с возражениями. Задача продавца - нейтрализовать все страхи и сомнения, убедить покупателя приобрести товар. Причем сделать это мягко и ненавязчиво.

5) Закрытие сделки. Это заключительный этап воронки - нижнее звено. Успешность системы маркетинга определяется именно количеством заключенных сделок.

6) Анализ. Чем больше соотношение количества сделок и предложений, тем выше эффективность продавца. Анализировать можно результаты любого этапа воронки. Хотя количество участников в переходе между этапами всегда уменьшается, резких скачков быть не должно.

Для чего нужна воронка продаж и где ее применяют чаще всего

Конверсия и анализ воронки продаж

Воронка нужна для того, чтобы понимать процесс привлечения потенциального клиента, планировать затраты и развивать бизнес. Бизнес-процессы в каждой сфере отличаются друг от друга. Поэтому шаблонов воронки не существует.Воронка используется для анализа эффективности работы менеджера. С ее помощью можно понять, на каких этапах оценивается большее количество клиентов. Рассмотрим, как это сделать на конкретном примере.

По данным воронки, менеджер сделал 100 звонков и выставил 10 предложений, не заключил ни одного контракта. Почему до второго этапа дошло только 10% клиентов? Нужно работать над мотивацией получить коммерческое предложение или это ленивый менеджер? Почему из 10 клиентов ни один не сделал заказ? КП плохое или клиент не готов? Это небольшой пример, но он отражает суть использования воронки.

К сожалению, анализ продаж чаще всего проводят постфактум, когда на лицо отток клиентов. Воронка позволяет предотвращать такие ситуации.

Конверсия и анализ воронки продаж: как посчитать и увеличить

С помощью SalesFunnel можно анализировать работу как отдельного сотрудника, так и целого отдела, сайта. Она всегда используется при разработке систем управления отношений с клиентами - CRM. Лучше всего строить воронку в Excel, чтобы потом анализировать данные.

Конверсия – это показатель эффективности каждого уровня воронки, выраженная в процентах. Это соотношение потенциально возможных действий к реальным.

Рассмотрим на примере, как рассчитать конверсию:

  • баннер увидело 1000 человек (I этап);
  • в компанию позвонило 100 человек (II этап);
  • в магазин обратилось 10 человек (III этап);
  • покупку совершил 1 покупатель (IV этап).

Конверсия на 1 этапе составляет: 100 /1000 *100% = 10%.

Конверсия всей воронки = 1 (покупатель) / 1000 (просмотров баннера) * 100% = 0,1 %.

Использование воронки в CRM позволяет определить:

  • На каких этапах осуществляется массовый отток клиентов?
  • На какой потребительской аудитории следует сосредоточиться?
  • Лишние процессы при сбыте продукции.
  • Общую эффективность бизнеса.

Увеличить конверсию можно разными способами:

  • предложить бесплатную доставку;
  • предлагать покупателям подарок;
  • организовать общение с консультантом;
  • организовать персонализацию, онлайн помощь.

В рамках интернет-маркетинга увеличение посетителей сайта не означает увеличение конверсии. Стоимость данной услуги может превысить прибыль от продаж. С целью повышения эффективности, можно изменить ключевую аудиторию. Если речь идет о торговле дорогими автомобилями, то молодежь вряд ли заинтересуется таким товаром. Лучше сделать акцент на состоятельных мужчинах от 30 лет.

Проверить эффективность работы рекламы можно только по двум разным конверсиям. Например, вы разработали информационный продукт, создали сайт и придумали два рекламных заголовка. Исходя из количества заходов на страницу по каждому объявлению можно судить об эффективности продаж.

Как сделать воронку продаж для своего бизнеса

Важным элементом в построении воронки является определение количества покупателей на каждом этапе продаж.

С помощью специальных программ можно определить:

  • этапы отсеивания клиентов;
  • новые группы целевой аудитории;
  • вероятность совершения покупки в тех или иных условиях.

Сервис GoogleAnalytics содержит информацию о действиях посетителя на сайте и данные самого пользователя. С помощью данного сервиса можно построить воронку продаж. Нужно только задать цель исследования: переход на страницу, длительность посещения сайта и т. д.

Прочие сервисы:

  • Terrasoft — используется для построения нескольких воронок по пользовательским фильтрам.
  • RegionSoft CRM строит классическую воронку по нескольким критериям (отрасль, продажи, группа клиентов) и создает отчеты по каждому клиенту.

С помощью данных сервисов можно определить лидеров - лиц, посетивших сайт и оставивших заявку или контактные данные. Это не покупатели, но заинтересованные люди. В интернет маркетинге лидогенерация используется для сбора контактных данных и доставки их заказчику. В зависимости от сферы деятельности оплата за каждый лид может составлять от 10 руб. до 100 долларов.

Понравилось:
1
Поделиться:
Комментариев: 0
Похожие новости
Как правильно тратить деньги
Как выложить фото в Инстаграм через компьютер
Как разбогатеть с нуля
Как справиться с одиночеством
Куда сходить с девушкой
Как составить коммерческое предложение -
Как и чем удивить девушку
Что делать, если девушка игнорирует
С чего начать саморазвитие
0 комментариев

Добавить комментарий

Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив
МЫ в Контакте
МЫ в Контакте
Популярные посты
Что такое VPN подключение и как его настроить
Игры с выводом денег
Что такое дропшиппинг и как он работает
Что подарить девушке на день рождения
Франшиза - что это такое, виды франшиз и принцип их работы
Куда вложить деньги
Идеи для стартапа
На чем можно заработать деньги
Как составить коммерческое предложение - (44 образца)
up